ГОТОВЫЕ ОТВЕТЫ
для чатов с клиентами
супер-компании "ПРОФИЛЬ"
У вас дорого / у других дешевле
Если Вы часто слышите возражение «Это дорого», то это означает, что вы не уделяете внимание аргументам обоснования стоимости и выгод, которые получит клиент при пользовании нашим товаром.
1
Получаем доказательство
Как вы определили что у нас дорого? Вы могли бы показать цену на (пишем товар) у другой компании, что в нее входит?
2
Выясняем ценности
ИМЯ, а вы только на одну цену ориентируетесь при выборе (...) или на что-то еще? (большинство клиентов не готовы покупать самые дешевые товары)
3
Выясняем истинную причину
ИМЯ, я правильно понимаю, что цена это единственное, что смущает вас в моем предложении? Если мы договоримся о цене, то заключаем договор? (ждем обратную связь)
4
Почему тогда не купил у конкурента?
А что вам там не подошло? Что не устроило в предложении? В чем сомневаетесь? (как правило если клиент знает где дешевле, но продолжает искать, его что-то смущает).
5
Ставим под сомнение предложение конкурента
ИМЯ, мы являемся крупнейшим дилером Дорхан в Коми, если вам предлагают аналогичные (ворота, рольставни, автоматику...) по такой низкой цене, то давайте подумаем вместе на чем они могут экономить. Возможно это гарантия, которая не будет соблюдена, либо сервисная псевдоподдержка, где на самом деле телефон будет выключен, возможно качество монтажа. Я бы на вашем месте задумался (задумалась): все ли там в порядке.
6
Доверие
ИМЯ, если вы на 100% уверены, что у более дешевого конкурента точно такой же товар с точно такими же характеристиками, с таким же качеством монтажа и гарантией, то берите у него, я бы сделал то же самое. Но если есть какие-то сомнения, приходите к нам, у нас вы точно не прогадаете.
7
Дешевле не лучше
ИМЯ, дешевле ведь не означает лучше, согласны?
8
Еще про сомнения
Некоторые новые клиенты так и поступают, пробуют покупать подешевле у конкурентов. Но практика показывает, что они все равно возвращаются к нам.
9
НАШИ УТП Профиль
Мы 17 лет на рынке. У нас собственное производство, автоматизированные линии плазменной и лазерной резки. Мы производим (сваи, ворота, флюгеры и пр.) только из отборного заводского сырья. У нас правильная геометрия изделий (лопастей, соединений профильных труб и др.). Все наши (...) сертифицированы. У нас несколько опытных монтажных бригад. Эти люди работают у нас уже не один год. У нас свой парк техники (сваекруты, сваебойные установки, манипулятор).
10
УТП Профиля как дилера Дорхана
Мы уже более 10 лет официальные дилеры Дорхан в Коми. У нас свой выставочный зал продукции Дорхан на Колхозной 42/1. Мы работаем только по рекомендуемым ценам с завода. У нас прямая телефонная линия с Дорханом. Мы можем в экстренных случаях скорректировать заказ. На нашем складе всегда есть запасные части, автоматика, комплектующие и проч. Машина с завода доставляет нам товар раз в неделю. Наши монтажники досконально изучили продукцию Дорхан и могут установить ее с закрытыми глазами.
11
Ретроспектива
Скажите, а у вас бывало такое: сначала думаешь это дорого, а со временем понимаешь, что оно того стоило?
12
Вопрос только в цене
Правильно я понимаю, что предложение Вам подходит и вопрос только в цене? (если да, то переходим ко скидкам)
13
Обоснование цены
Да, конечно. Я же не рассказал(а) вам почему это столько стоит. Давайте расскажу и что вы получите за эту цену.
14
Меняем условия
Правильно я понимаю, нам нужно найти на чем можно сэкономить? (переходим к урезанию)
Я подумаю / надо подумать
Работа с возражением «Я подумаю» сводится к тому, чтобы без давления продолжить диалог и
создать комфортные условия, для более развернутой аргументации. На
основании которой, Вы сумеете определить истинные причины возникновения возражений. Далее,
общение с клиентом выстраивается в зависимости от выявленной причины.
1
Выявляем причины сомнений
Вы над чем-то конкретным хотите подумать? Вас что-то конкретное не устраивает?
2
Выясняем причины сомнений 2
Хорошо. Давайте на чистоту. Вы не обязаны у нас ничего покупать, моя задача помочь вам сделать правильный выбор, среди множества вариантов. Расскажите, какие сомнения возникли? Что мешает заключить договор (принять решение) сейчас?
3
Положительное подкрепление
Да, конечно. Вы хотите подумать над ценой или над самим предложением? Вы хотите подумать над финансовой или над технической частью? (получаем ответ)
. А остальное все устраивает (остальное все нравится)?
4
Больше информации
Возможно я не дал Вам достаточно информации для принятия решения. Какой информации Вам не хватает?
5
Одобрение
Замечательно, что вы не принимаете быстрых решений. (Мы очень ценим клиентов, которые не принимают скоропалительных решений. Очень хорошо, что вы человек прагматичный и т.д.) Скажите, сколько времени Вам понадобится для принятия решения?
6
Преимущества
Конечно, подумайте, а я пока еще раз перечислю преимущества данного продукта. (переходим к преимуществам конкретного продукта и УТП)
7
Пусть расскажет сам
Без проблем. Скажите пожалуйста, а что Вас изначально заинтересовало в этом предложении?
8
Пусть подумает
Да, конечно. Подумайте сколько нужно. Какие вопросы у Вас еще остались?
9
НАШИ УТП Профиль
Мы 17 лет на рынке. У нас собственное производство, автоматизированные линии плазменной и лазерной резки. Мы производим (сваи, ворота, флюгеры и пр.) только из отборного заводского сырья. У нас правильная геометрия изделий (лопастей, соединений профильных труб и др.). Все наши (...) сертифицированы. У нас несколько опытных монтажных бригад. Эти люди работают у нас уже не один год. У нас свой парк техники (сваекруты, сваебойные установки, манипулятор).
10
УТП Профиля как дилера Дорхана
Мы уже более 10 лет официальные дилеры Дорхан в Коми. У нас свой выставочный зал продукции Дорхан на Колхозной 42/1. Мы работаем только по рекомендуемым ценам с завода. У нас прямая телефонная линия с Дорханом. Мы можем в экстренных случаях скорректировать заказ. На нашем складе всегда есть запасные части, автоматика, комплектующие и проч. Машина с завода доставляет нам товар раз в неделю. Наши монтажники досконально изучили продукцию Дорхан и могут установить ее с закрытыми глазами.
11
Концентрируемся на интересе
Без проблем. Скажите пожалуйста, а что Вас изначально заинтересовало в этом предложении?
Кнопка КУПИТЬ
Стараемся финалить любой диалог с потенциальным клиентом.
Предлагаем купить наш товар, особенно когда напишет "Хорошо, спасибо".
1
Когда готовы на замер?
ИМЯ, вам когда удобнее принять инженера завтра или в пятницу? (сегодня или в среду? свой вариант).
2
Заключаем договор?
ИМЯ, вас все устраивает? Заключаем договор? Можно получить ваши полное ФИО, серию и номер паспорта, дату выдачи, адрес регистрации. Я составлю договор к вашему приезду.
3
Резервируем товар
ИМЯ, у нас в наличии осталось 2 единицы (сваи, привода... свой вариант). Я могу зарезервировать для вас (указать количество). При условии, что вы приедете сегодня до... Вношу в резерв?
Хочет скидку
Уступка за уступку. Скидку даем взамен за что-то, если мы уступаем, то и предлагаем клиенту тоже сделать уступку.
1
Готовность к договору
ИМЯ, я правильно понимаю, что скидка это единственное, что Вам не хватает для принятия решения? (получаем обратную связь). Хорошо я поговорю с директором, если он предоставит дополнительную скидку, вы готовы сегодня к нам подъехать для заключения договора?
2
Скидка за оплату наличными
ИМЯ, мы предоставляем дополнительную скидку 3% при оплате наличными в нашем офисе.
3
Скидка за отказ от опций
ИМЯ, у нас довольно высокая себестоимость этой услуги (товара). Наша техника и оборудование требуют регулярных вложений на обслуживание. Мы можем предоставить вам скидку, если уберем из договора, например (бесплатную доставку, сократим срок гарантии, увеличим срок монтажа или исполнения договора, откажемся от каких то опций... свой вариант).
Доставка
1
Деловые Линии
ИМЯ, мы работаем по доставке с Деловыми Линиями. Вам куда нужно доставить, укажите населенный пункт?
2
Калькулятор доставки
Сделать расчет в калькуляторе и озвучить стоимость доставки.

© Все права защищены мной. Копирование текста разрешаю
Жду фантастического роста продаж! Ваш В. Н. П.